Herkese selam, ben Furkan. İlk pazarlama yazımda başlık olarak bahsettiğim konumu detaylı inceleyip kendimizi her geçen an geliştireceğiz. Hız kesmeden konumuza geçelim.
1- En Önemli Unsur! Dik Duruş
Dik duruş derken, “kamburunu çıkarıp asker gibi selam vermek” demiyorum. Buradaki dik duruş, ürününe olan inancının omurgasıyla ilgilidir. Şöyle düşün: Müşteri karşına geçtiğinde, “Bu ürünü benden daha iyi kimse anlatamaz” diyebiliyor musun? Yoksa satış yaparken, “Acaba şu an saçmalıyor muyum?” diye mi düşünüyorsun?
İşin sırrı şu:
Eğer ürününe inanmıyorsan, müşteriye “Bu iyi bir şey mi?” dedirtirsin. Mesela, bir araba satıyorsun ama motoru çok ses yapıyor. Müşteri soruyor: “Abi bu normal mi?” Sen diyorsun: “Tabii, motorun gücünü hissedin diye böyle tasarlandı!” Ama içinden geçiriyorsun: “Umarım bugünlük patlamaz.” İşte o anda satışın ölüyor.
Peki, ne yapacaksın?
Ürününle yatıp kalk:
Ürünü kullan, test et ve eksiklerini gör. Örneğin, satacağın kahve makinesini 1 hafta boyunca her sabah kullan. “Neden bu makine?” sorusuna 5 gerçekçi cevabın olsun. “Düğmesi çok kolay” ya da “Su ısısını ayarlayabiliyorsun” gibi. Ürün hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olursan, o kadar sağlam bir şekilde anlatabilirsin. Ürünün eksikliklerini fark etmek, hem güven kazanmanı sağlar hem de pazarlama stratejilerini daha gerçekçi ve ikna edici yapmana olanak tanır.
Kendine acımasızca sor:
“Bu ürünü en yakın arkadaşıma satar mıydım?” Eğer cevabın “Evet” değilse, ya ürünü değiştir ya da kafandaki sorunu çöz. Satış, güven ve inançla ilgilidir. Eğer sen kendi ürünü konusunda kararsızsan, müşteriye güven verebilir misin? Satış yaparken kendini rahat hissetmen, karşındaki kişiye de yansır. Unutma, ürününe olan güvenini gösteremezsen, karşındaki kişi o güveni bulamaz.
İtiraf etmeyi öğren:
Müşteri, “Bu özellik eksik” dediğinde, “Evet, ama şu 3 nedenden dolayı bunu tercih ettik” diyebilmelisin. Samimi ol ve kasma. İtiraf etmek, güven oluşturur. Müşteriye, ürün hakkında her şeyi bildiğini ve eksiklikleri kabul ettiğini göstermek, seni çok daha inandırıcı yapar.
Gerçek bir hikaye anlatayım:
Bir tanıdığım, online İngilizce kursu satıyordu ama “Hello” dışında tek kelime bilmiyordu. Müşteri sordu: “Siz bu kursu aldınız mı?” Cevap: “Almadım, çünkü benim ihtiyacım yok. Ama sizin ihtiyacınız olduğunu biliyorum.” Satış olmadı tabii. Çünkü inanç yoktu, sadece para kokuyordu. Bu örnek, inanç eksikliğinin ne kadar büyük bir engel olduğunu gösteriyor. Eğer sen kendini ve ürününü inandırıcı şekilde sunamazsan, müşteriler de sana güvenmez.
Pratik taktik:
Satışa başlamadan önce, aynanın karşısına geç ve yüksek sesle: “Bu ürün harika çünkü…” de. İlk 30 saniyede kendini ikna edemezsen, müşteriyi asla ikna edemezsin. Kendini ikna etmek, satışın temeli. Çünkü karşındaki kişi, senin ne kadar inandığını hissedecek ve buna göre hareket edecektir.
Unutma:
Dik duruş, ürünü savunurken gözündeki parıltıdır. Müşteri, senin tutkunu görmediği sürece cüzdanını asla açmaz. Eğer sen bu ürünü seviyorsan, karşıdaki kişi de bunu hisseder. Satış sadece teknik değil, aynı zamanda duygusal bir süreçtir. İnsanlar, sana güvenebileceklerini hissettiklerinde cüzdanlarını açar.
Henüz yanıt yok